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审计随笔:狮子开口又何妨

鲁迅先生在《无声的中国》里说,中国人的性情是总喜欢调和、折中的。
    譬如你说,这屋子太暗,须在这里开一个窗,大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开窗了。如果没有更激烈的主张,他们总连平和的改革也不肯放行。
    我先前以为这是中国人特有的个性之一,后来看了罗伯特·西奥迪尼的书,才明白这是一种普遍的心理学现象,并非中国独有,而是放之四海而皆准。
    一瞬间,我竟然很轻松。
    这是一种“妥协—— —退让”原理,很多人已经无师自通,也有很多人已经无数次中了圈套:先提出比原定目标大一些的要求,对方拒绝后,我妥协;进而提出真实的目标,对方出于回馈,会退让、同意。于是我达成了原定目标。
    该书作者自己也曾中招。一个小孩向作者推销5美元一张的童子军表演门票,作者没有兴趣,婉言谢绝。“那么,尝尝我们做的巧克力吧,只要1美    元一块”。于是作者愉快地掏了钱。后来才醒悟过来:他根本就不喜欢巧克力。何况1美元一块的巧克力也并不便宜。
    社会心理学家们曾做过一个实验,让人们为一家康复中心每周做义工两个小时,答应的比例是29%,而换一种提法后,即先提出每天为康复中心做两个小时义工,并且要坚持两年,然后改为每周做义工两个小时,结果答应的比例升为76%。
    这种心理现象在审计中同样存在。
    审计总免不了要跟各个利益相关方打交道、提要求,讨论各种改进方案。所以,是不是也可以灵活运用一下这个“现象”呢?如果你希望10天之内收到报告回复,不妨先要求7天;如果你希望对方接受这5项审计建议,不妨先提出10项;如果你想建议公司开个天窗,那就先提出来怎么拆屋顶吧。
    然而运用之妙,在乎一心,这只能是一个小技巧而已。但不要乱套,并且切记:首先,你的发现和建议要真正有价值,而不是用技巧将垃圾塞给别人。

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